注：本文是英国政府网站关于商业计划撰写建议的中文翻译，原文《Writing a business plan》。

许多潜在的初创企业被撰写商业计划书的前景吓倒。但这不是一个艰难的过程----良好的商业计划能集中精神，有助于获得融资和支持。

商业计划能明确你的商业理念，定义你的长期目标。它既为业务运行提供蓝图，也为检测业务运行状况提供一系列指标。商业计划在说服你的银行，甚至主要客户和供应商支持你上至关重要。

本文简要介绍如下内容：

1.     商业计划需要包含什么信息。
2.     如何展示你的金融预期。

1 内容提要

内容提要概述了你的商业计划书。虽然写在最后，却放在商业计划的第一页。这部分将呈现给不了解你的业务的人，所以要避免行话。

1.1 内容摘要应突出最重要的点，需包括六个方面的内容。

• 你的产品或服务及其优势。
• 你在市场上的机会。
• 你的管理团队。
• 你的跟踪记录日期。
• 财务预期。
• 资金需求及预期回报。

1.2 当决定是否要支持一个初创企业，银行经理和投资者一般基于内容摘要做出初步的决定。

• 接着他们会读取商业计划书的主体（见2-9）以确认最初的决定。在计划后面的附录中（见10）包含支持计划书主体的详细的信息。

2 你的业务

2.1 解释你的经营理念的背景，包括：

• 至计划制定日期呈现的状态已经用在商业计划上的时间。
• 已经完成的工作。
• 你的相关经验。
• 业务的所有者结构关系。

2.2 用平实的语言解释你的产品或服务是什么。说清如何：

• 它会从其他产品或服务脱颖而出。
• 你的客户将通过购买你的产品或服务获益。
• 你的业务可以不断发展，以满足客户未来不断变化的需求。

覆盖你感觉到的任何可能的不利或缺点很重要。对这些问题坦白可以激发信心。

2.3 解释所有行业的关键特征（比如特殊的规定，有效的企业联盟或主要的科技变化）。

3 市场和竞争者

3.1 集中在你的计划目标的市场分类----比如，本地顾客或某一特定年龄群体。

• 显示每个细分市场的大小以及其是增长还是下降。
• 展示重要的趋势和它们背后的原因。
• 概括每个细分市场购买者的主要特征（例如年龄，性别或收入）。
• 提到你已经争取到的客户及取得了的任何销售。

3.2 竞争产品及其提供者

• 列出你所有竞争者及其产品的优势和劣势。
• 解释为什么人们会抛弃现有竞争者从你购买。
• 显示你了解你的竞争对手失去业务的反应，并演示如何将对此作出回应。

除非有一个可行的市场，并且你知道如何打败竞争对手，否则你的业务将是脆弱的。

你必须展示必要的市场调查以证明在计划中所说的。

4 销售及市场推广

这部分是至关重要的。它往往给人一个企业成功的机会的很好的迹象。

4.1 你的产品或服务如何满足你的顾客的特殊要求？

4.2 如何定位你的产品？

• 这是你展示你的价格，质量，响应时间和售后服务与竞争对手进行比较的地方。
• 如果合适，引用最少订单数据。

4.3 你如何将商品卖给顾客？

比如，是通过电话，网站，面对面还是通过代理。

• 展示你预测每个销售所用时间。许多新的企业低估赢得每一个订单的时间。在第一年你可能会花多达80％的时间进行接触和销售。
• 你将能够重复销售？如果不是这样，这将是很难扩大规模。

4.4 谁是你的第一批顾客？

• 显示哪些客户已表示有兴趣或承诺你和他们所代表的销售购买。
• 你将如何发掘潜在客户？

    除非你能证明你有明确的潜在客户池，否则开始你的业务很可能是一场斗争。

4.5 你将如何推广你的产品？例如，利用广告，公关，直销邮件，或通过电子邮件和网站。

4.6 你的每一部分业务对利润的贡献有多少？

• 大多数企业需要多个产品，多种类型的客户和多个分销渠道。
• 逐个检查。检查你的可能的销售，毛利率和费用。
• 找出你期望的利润点，以及潜在的增加利润率和销售的范围。

服务和无形产品（如计算机软件）更难推广。初创企业在这些领域必须更加注意营销。

5 管理

你需要给阅读你的商业计划的人为什么他们要相信你的初创企业的管理的信心。

5.1 概括你的团队的管理技能

• 定义每个管理角色以及合适的人。
• 展示你的长处并概括你将如何处理任何弱点。
• 描述每个团队成员的背景和经验。
• 厘清你如何覆盖产品、销售、营销、财务和管理的关键领域。
• 概括信息管理系统和流程。例如，账目管理，销售，库存控制和质量控制。
• 列出你的"导师"和其他可以获得的支持者。

5.2 你如何投入？

• 银行和其他潜在投资者将希望确保你投入到业务中。列出每一个管理团队贡献的时间和金钱，以及相应的薪金和福利。 

6 运营

解释业务将会拥有何种设施及其如何提供产品或服务给客户。

6.1 列出地理位置的优缺点。

6.2 表明你需要开始工作所需要的设施（例如，设备和机械）。一些初创企业只需要一张桌子和一部电话。

• 考虑任何生产能力的潜在限制。

如果你要生产或经销的产品，展示如何以及在哪里存储多长时间。

6.3 提供你需要的雇员列表及其所要求的技能。

6.4 表明你如何挑选你的供应商。

保持真实

初创企业制作的销售预测往往过于乐观。下面是一些重要的现实检查。

你多快可以开始销售？

• 潜在客户是否会在相信你之前拖延一年才下订单？

你多久能售出一件产品？

• 你可以用几天时间进行销售？
• 每个引导要花多少时间排队？
• 有多大比例的引导会转化成销售？

你可以卖多少？

• 每一单的平均销售额大概是多少？
• 大部分人会重复下订单么，还是你每次都要重新寻找新的顾客？

售出多久可以你可以收到付款？

你的每个月的乐观收入有多少

7 财务预期

你的财务预测将你关于你的业务所说的转换为数字。

7.1 现实的销售预测形成你所有其它数据的基础。

• 将总销售额的数字分解成它的组成部分（如不同类型的产品或销售给不同类型的买家）。

7.2 你的现金流预测表明你预期什么时候有多少钱，流入和流出你的银行账户。你必须证明你的企业将有机会获得足够的资金维持生存。

• 表明你已经考虑了现金流的关键影响因素----比如销售利润、薪水的水平和时间。
• 表明什么时候钱会进来的比出去多（正现金流）。

7.3 你的损益（P&L）预测为业务如何进行停供明确指示。请概述前两，三年的交易的年度盈亏预测。

7.4 如果你开展一个较大的初创企业，你还需要预计资产负债表。

这些资产负债表将会表明你的业务在第一天和年底，也可能是前两年或三年的财务状况。

7.5 不要太保护你的预测。你可能需要对它们进行修改。

对于每一个预测，列出你的所有关键假设（如价格，销量，时间）。银行和当地的业务支持机构的小企业顾问经常会综合这些因素帮你免费预测。

8 财务要求

现金流量预测将显示业务有多少金融需求。风险评估将决定是否需要安排应急资金。

8.1 说出你何时要以何种方式需要多少资金。

例如，你可能需要一个固定利率贷款和透支额度。

8.2 列出资金会用在什么地方。

• 显示多少将是购买设备和多少营运资金（融资存货及应收账款）。

8.3 确定你有能力支付。

9 评估风险

9.1 阅读你的商业计划并列出可能出问题的范围（例如，如果你的主要供应商倒闭）。

• 如果确实发生你将如何处理？

9.2 考虑一系列的what-if场景（例如，如果销售额20％低于或15％高于预测，你的现金流会怎么样）。如果有严重的风险：

• 你可以安排应急资金，以应对可能需要的资金需求。
• 你可能会决定该业务风险太大而放弃了整个计划。

风险评估可以帮助你最大限度地减少问题，并帮助建立你与任何投资者或银行的信誉。

10 附录

10.1 详细的财务预测（每月销售，每月的现金流，P＆L）通常应放在附录。

•     包括假设的详细清单。

例如，每个产品的利润率，应收账款收款期，债权人付款期，存货周转，利率和汇率，设备采购。

10.2 你可能想给出其它相关信息。

• 主要人员（如果你正在寻求外部资金至关重要）的详细简历。
• 市场研究数据。
• 产品资料或技术规格。
• 目标客户的名字。
• 一个在你的研究中使用的外部数据源的列表将增加信息的可信度。

11 呈现计划

你可以收集更可靠的信息供自己使用，商业计划会更好。但是，银行或其他外人没有时间遍历所有的细节。

11.1 保持你的商业计划简短。

• 大多数商业计划太长。应专注于读者需要知道的信息。

11.2 保持专业。

• 为商业计划增加封面和标题。
• 包括内容页面。

11.3 检验

• 重述计划。会阅读你的计划让外人对你的企业有好感，表明你把握关键问题。
• 将计划展示给朋友和专家顾问，并征求意见。